Увеличение среднего чека в продажах, способы и методы увеличения среднего чека через CRM автоматизацию

Владелец магазина электроники радовался потоку клиентов — 500 человек в день. Но прибыль оставалась скромной. Средний чек составлял 3000 рублей, хотя в ассортименте были товары и за 50 тысяч. Менеджеры продавали то, что спрашивали клиенты, не предлагая дополнительные товары или более дорогие модели.

Конкурент с вдвое меньшим трафиком показывал лучшие финансовые результаты. Секрет оказался в системном подходе к увеличению среднего чека клиента. Через CRM отслеживали паттерны покупок, автоматически формировали персональные предложения, обучали менеджеров техникам увеличения среднего чека. Результат — средний чек вырос с 3000 до 7500 рублей за полгода.

Разница между компаниями — в понимании простой математики: проще увеличить средний чек существующих клиентов, чем привлекать новых. Разбираем способы увеличения среднего чека и методы увеличения среднего чека, которые работают в современных реалиях.

Почему средний чек не растет: типичные проблемы

Менеджеры боятся предлагать дорогое

Продавцы считают, что дополнительные предложения оттолкнут клиента. Они продают ровно то, за чем пришел покупатель, упуская возможности для кросс-продаж и апселлинга.

Отсутствие данных о клиенте

Без информации о предыдущих покупках, интересах и бюджете менеджер не может сделать релевантное предложение. Попытки продать наугад часто раздражают клиентов.

Нет системы в дополнительных продажах

Каждый менеджер действует интуитивно, нет отработанных сценариев и связок товаров. Успех зависит от настроения и опыта конкретного продавца.

Неправильная мотивация персонала

Менеджеры получают фиксированную зарплату или процент от количества сделок. Нет стимула тратить время на увеличение суммы покупки.

Базовые инструменты увеличения среднего чека

Кросс-продажи

Предложение дополнительных товаров, которые дополняют основную покупку.

Принцип работы: Клиент выбрал основной товар → Предлагаем сопутствующие товары, которые улучшают использование или решают связанные задачи.

Примеры эффективных связок:

Смартфон → чехол, защитное стекло, наушники, зарядка
Ноутбук → сумка, мышь, программное обеспечение, гарантия
Платье → туфли, сумка, украшения
Основная услуга → дополнительные опции, расширенная поддержка

Как внедрить через CRM:

Создайте матрицу связанных товаров для каждой категории
Настройте автоматические подсказки менеджерам при оформлении заказа
Добавьте блок рекомендаций в карточку товара на сайте
Отслеживайте конверсию разных связок и оптимизируйте

Апселлинг

Предложение более дорогой версии товара или услуги с лучшими характеристиками.

Принцип работы: Клиент выбрал базовую модель → Показываем преимущества более дорогой версии и обосновываем разницу в цене.

Техники апселлинга:

Сравнение характеристик в удобной таблице
Расчет стоимости владения (более дорогая модель служит дольше)
Демонстрация дополнительных возможностей
Ограниченность предложения (последний товар, специальная цена)

Примеры успешного апселлинга:

Базовый тариф → Премиум-тариф с расширенными функциями
Стандартная гарантия → Расширенная гарантия на 3 года
Эконом-класс → Бизнес-класс
Часовая консультация → Пакет из 10 консультаций

Комплексные предложения

Объединение нескольких товаров в выгодный набор по специальной цене.

Преимущества метода:

Увеличивает воспринимаемую ценность
Упрощает выбор для клиента
Позволяет продать менее популярные товары

Типы комплектов:

Готовые решения (все для ремонта ванной)
Сезонные наборы (летний комплект для дачи)
Профессиональные комплекты (набор парикмахера)
Подарочные наборы

Продвинутые методы увеличения среднего чека

Персонализация на основе данных

CRM-система анализирует историю покупок и предлагает релевантные товары.

Сегментация для персонализации:

По сумме предыдущих покупок (эконом/средний/премиум)
По категориям интересов
По частоте покупок
По сезонности

Примеры персональных предложений:

Клиент часто покупает премиум → Показываем новинки высокого сегмента
Покупал товары для ребенка → Предлагаем товары для следующего возраста
Любит технологичные решения → Информируем о smart-устройствах

Динамическое ценообразование

Гибкая система скидок, которая мотивирует увеличить сумму покупки.

Прогрессивные скидки:

От 5000 руб. — скидка 5%
От 10000 руб. — скидка 10%
От 20000 руб. — скидка 15%

Бесплатная доставка: При заказе от определенной суммы. Клиенты часто добирают товары, чтобы получить бесплатную доставку.

Подарки за сумму покупки:

От 3000 руб. — фирменная ручка
От 7000 руб. — портативная зарядка
От 15000 руб. — беспроводные наушники

Ограниченные предложения

Создание срочности для принятия решения о дополнительных покупках.

Типы ограничений:

Временные (скидка действует 24 часа)
Количественные (осталось 3 товара)
Эксклюзивные (только для вас)
Событийные (в честь дня рождения)

Техники увеличения среднего чека для менеджеров

Техника “Правило трех”

Всегда предлагайте три варианта: базовый, оптимальный и премиум. Большинство клиентов выбирает средний вариант.

Техника “Вопросы-расширители”

Задавайте вопросы, которые выявляют дополнительные потребности:

“Как вы планируете использовать?”
“Для каких задач приобретаете?”
“Что еще важно для комфортного использования?”
“Какие сложности были с предыдущим товаром?”

Техника “История успеха”

Рассказывайте, как другие клиенты решили свои задачи: “Клиент с похожими задачами взял эту модель с расширенной гарантией. Через год был очень благодарен, когда потребовался ремонт.”

Увеличение среднего чека в продажах способы через автоматизацию

Автоматические рекомендации

На сайте:

Блок “С этим товаром покупают”
“Вам может понравиться”
“Для полного комплекта”

В CRM для менеджера:

Подсказки при оформлении заказа
История предыдущих покупок клиента
Успешные связки товаров

Email-маркетинг

После покупки:

Письмо с аксессуарами к купленному товару
Предложение расходных материалов
Информация о новинках в любимой категории

Брошенная корзина:

Напоминание о товарах
Персональная скидка
Добавление рекомендаций

Программа лояльности

Мотивация увеличить сумму покупки для получения преимуществ:

Накопление бонусов (чем больше сумма, тем больше бонусов)
Повышение статуса (нужно набрать определенную сумму покупок)
Специальные условия для VIP-клиентов

Метрики для контроля эффективности

Средний чек по категориям. Отслеживайте динамику по разным группам товаров, чтобы понять, где есть потенциал роста.

Конверсия дополнительных предложений. Какой процент клиентов принимает предложения кросс-продаж и апселлинга.

Средний чек по менеджерам. Выявляйте лучшие практики успешных продавцов и тиражируйте на всю команду.

Доля комплексных продаж. Процент сделок, где продано больше одного товара.

Эффективность акций. ROI различных механик стимулирования среднего чека.

Распространенные ошибки при работе со средним чеком

Ошибка №1. Навязчивость

Проблема: Агрессивные попытки продать дополнительные товары отпугивают клиентов.

Решение: Предлагайте то, что действительно полезно, обосновывайте ценность.

Ошибка №2. Отсутствие обучения персонала

Проблема: Менеджеры не знают, как правильно предлагать дополнительные товары.

Решение: Регулярные тренинги, скрипты продаж, разбор успешных кейсов.

Ошибка №3. Фокус только на дорогих товарах

Проблема: Попытки продать только премиум-сегмент.

Решение: Работайте с разными ценовыми категориями, важен процентный рост.

Ошибка №4. Игнорирование аналитики

Проблема: Не отслеживают, какие методы работают.

Решение: Регулярный анализ метрик, A/B-тестирование разных подходов.

Пошаговый план внедрения системы увеличения среднего чека

Этап 1. Анализ текущей ситуации (1 неделя)

Расчет текущего среднего чека
Анализ структуры продаж
Выявление упущенных возможностей

Этап 2. Создание товарной матрицы (2 недели)

Определение связанных товаров
Формирование комплектов
Подготовка таблиц для апселлинга

Этап 3. Настройка автоматизации (2-3 недели)

Внедрение рекомендательной системы
Настройка подсказок в CRM
Создание email-сценариев

Этап 4. Обучение команды (1-2 недели)

Тренинги по техникам продаж
Отработка скриптов
Система мотивации

Этап 5. Запуск и оптимизация (постоянно)

Мониторинг показателей
Корректировка стратегии
Масштабирование успешных практик

Автоматизация в Битрикс24

Битрикс24 предоставляет полный набор инструментов для увеличения среднего чека:

Умные рекомендации: Система анализирует паттерны покупок и автоматически предлагает релевантные товары.

Воронка продаж: Контроль на каждом этапе с подсказками по дополнительным предложениям.

CRM-маркетинг: Автоматические кампании для стимулирования повторных и дополнительных покупок.

Аналитика продаж: Детальные отчеты по среднему чеку, эффективности акций, работе менеджеров.

Интеграция с сайтом: Синхронизация данных для персонализации предложений в онлайне и офлайне.

Что в итоге

Увеличение среднего чека клиента — это системная работа, которая требует правильных инструментов, обученной команды и постоянной оптимизации. Средний чек способы увеличения среднего чека включают как простые техники вроде кросс-продаж, так и сложные системы персонализации на основе данных.

Ключ к успеху — баланс между стремлением продать больше и заботой о клиенте. Предлагайте то, что действительно нужно, обосновывайте ценность, делайте процесс покупки удобным. CRM-система автоматизирует рутину и помогает менеджерам фокусироваться на качественном обслуживании.

Помните: рост среднего чека на 20% при том же потоке клиентов дает такой же эффект, как привлечение 20% новых покупателей, но обходится значительно дешевле. Инвестируйте в развитие этого направления — окупаемость гарантирована.