Skip to main content

План продаж: что это такое, зачем он нужен и как его составить для гарантированного достижения целей

Директор торговой компании каждый месяц собирал менеджеров и спрашивал: «Сколько продадим?» Ответы были расплывчатыми: «Постараемся больше прошлого месяца», «Смотря как пойдет», «Если повезет с клиентами». В конце месяца результаты были непредсказуемыми — то провал, то неожиданный успех. Бизнес жил в режиме постоянной неопределенности.

В соседней компании ситуация кардинально отличалась. Каждый менеджер точно знал свою цель на день, неделю, месяц. Руководитель видел прогноз выполнения плана продаж в реальном времени и мог оперативно корректировать стратегию. Результат — стабильное выполнение плана продаж на 95-105% каждый месяц.

Разница между компаниями — в системном подходе к планированию. Первые работают наугад, вторые — по четкому плану. Разбираем, для чего нужен план продаж, как составить план продаж на месяц и год, какие инструменты плана продаж использовать для достижения целей.

Что такое план продаж и почему без него невозможен рост

Определение плана продаж

План продаж — это документ, который определяет целевые показатели по объему реализации товаров или услуг на конкретный период, а также стратегию и тактику их достижения. Это не просто цифры в таблице, а комплексная система управления коммерческой деятельностью.

В план продаж входит:

  • Количественные цели (выручка, количество сделок, средний чек)
  • Структура продаж по продуктам, клиентам, каналам
  • Ресурсы для достижения целей
  • График выполнения и контрольные точки
  • Мотивация и KPI команды

Для чего нужен план продаж

Без плана компания работает вслепую. Невозможно оценить эффективность, спрогнозировать денежные потоки, принимать управленческие решения. План продаж содержит ответы на ключевые вопросы бизнеса: сколько заработаем, хватит ли ресурсов, где искать точки роста.

Виды планов продаж по срокам и детализации

Долгосрочный план продаж (3-5 лет)

Задача плана продаж на долгосрочный период — определить стратегическое направление развития.

Что включает:

  • Целевые рынки и сегменты
  • Планы по новым продуктам
  • Инвестиции в развитие
  • Масштабирование команды

Годовой план продаж

План продаж на год — основной документ для управления бизнесом.

Структура плана продаж на год:

  • Помесячная разбивка целей
  • Сезонность и тренды
  • Маркетинговые активности
  • Бюджет плана продаж
  • План найма и обучения

Как выглядит план продаж на год (упрощенный пример):

Месяц Цель (млн) Новые клиенты Повторные продажи Средний чек
Январь 3,5 20 30 70 000
Февраль 4,0 25 35 72 000
Март 4,5 30 40 75 000

Месячный план продаж

Ежемесячный план продаж — оперативный инструмент управления.

Как составить план продаж на месяц:

  1. Разбить месячную цель по неделям
  2. Учесть количество рабочих дней
  3. Распределить цели между менеджерами
  4. Определить источники лидов
  5. Запланировать активности

План продаж на месяц пример таблица:

Неделя План Лиды Встречи Сделки Выручка
1 25% 50 20 5 875 000
2 25% 50 20 5 875 000
3 30% 60 25 6 1 050 000
4 20% 40 15 4 700 000

Ежедневный план продаж

Оперативное планирование для контроля текущей ситуации.

Индивидуальный план продаж менеджера на день:

  • Количество звонков: 50
  • Результативные разговоры: 15
  • Назначенные встречи: 3
  • Отправленные КП: 5
  • Целевая выручка: 150 000

Как рассчитать план продаж: методы и формулы

Метод “от достигнутого”

Формула плана продаж на месяц: План = Факт прошлого периода × (1 + % роста)

Пример: Продажи прошлого месяца: 5 млн Планируемый рост: 20% План = 5 млн × 1,2 = 6 млн

Плюсы: Простота расчета, учет реальных возможностей Минусы: Не учитывает потенциал рынка

Метод “от возможностей”

Как высчитать план продаж от мощности: План = Количество менеджеров × Производительность × Средний чек

Расчет:

  • 10 менеджеров
  • 20 сделок на менеджера в месяц
  • Средний чек 30 000
  • План = 10 × 20 × 30 000 = 6 млн

Метод “от рынка”

Формула расчета плана продаж: План = Объем рынка × Целевая доля × Коэффициент сезонности

Пример:

  • Объем рынка: 500 млн/мес
  • Целевая доля: 2%
  • Сезонный коэффициент: 0,8
  • План = 500 × 0,02 × 0,8 = 8 млн

Декомпозиция плана продаж

Разбивка общей цели на составляющие для понимания путей достижения.

Пример декомпозиции: Цель: 10 млн/мес

Вариант 1:

  • 100 сделок × 100 000 = 10 млн

Вариант 2:

  • 200 сделок × 50 000 = 10 млн

Вариант 3:

  • 50 VIP × 150 000 = 7,5 млн
  • 100 стандарт × 25 000 = 2,5 млн

Этапы плана продаж: пошаговый план создания

Этап 1
Анализ текущей ситуации

Что анализировать:

  • Динамика продаж за последние периоды
  • Эффективность каналов привлечения
  • Конверсия воронки продаж
  • Производительность команды
  • Конкурентное окружение

Инструменты анализа в Битрикс24:

  • Отчеты по продажам
  • Аналитика воронки
  • Сравнение менеджеров
  • Динамика показателей
Этап 2
Постановка целей

Каким должен быть план продаж:

  • Конкретный (точные цифры)
  • Измеримый (четкие метрики)
  • Достижимый (реалистичный)
  • Релевантный (связан со стратегией)
  • Ограниченный по времени

Как поставить план продаж правильно:

  1. Определить стратегическую цель компании
  2. Оценить ресурсы и возможности
  3. Учесть рыночные тренды
  4. Добавить мотивирующий challenge (10-15%)
Этап 3
Планирование ресурсов

Обеспечение плана продаж ресурсами:

  • Человеческие: достаточно ли менеджеров?
  • Маркетинговые: хватит ли лидов?
  • Технические: готова ли CRM?
  • Финансовые: есть ли бюджет на стимулирование?
Этап 4
Создание плана действий

План воронки продаж:

  • Сколько нужно лидов для достижения цели
  • Какая конверсия на каждом этапе
  • Какие активности на каждом этапе
  • Кто и когда выполняет

Контент план продаж:

  • Материалы для каждого этапа воронки
  • График публикаций и рассылок
  • Обновление презентаций
  • Подготовка кейсов
Этап 5
Система мотивации

Мотивация план продаж:

  • Базовая часть за выполнение плана (70-80%)
  • Бонусы за перевыполнение (20-30%)
  • Штрафы за невыполнение плана продаж
  • Нематериальная мотивация

Как сделать план продаж в CRM

План продаж в AmoCRM

Преимущества планирования в CRM:

  • Автоматический расчет показателей
  • Контроль в реальном времени
  • Интеграция с воронкой продаж
  • Прогнозирование на основе данных

Настройка плана в AmoCRM:

  1. Создание целей для команды и менеджеров
  2. Настройка виджетов план/факт
  3. Автоматические отчеты выполнения
  4. Уведомления об отклонениях

Контроль выполнения плана продаж

Ежедневный контроль

Показатели выполнения плана продаж на день:

  • Количество обработанных лидов
  • Проведенные встречи/звонки
  • Отправленные предложения
  • Закрытые сделки
  • Накопленное выполнение

Инструменты контроля в CRM:

  • Дашборд руководителя
  • Автоматические отчеты
  • Мобильные уведомления
  • Система алертов

Еженедельный анализ

Анализ выполнения плана продаж по неделям:

  • Процент выполнения от недельной цели
  • Сравнение с предыдущими неделями
  • Выявление проблемных зон
  • Корректирующие действия

Месячный разбор

Оценка планов продаж за месяц:

  • Достижение плана продаж по всем метрикам
  • Анализ причин отклонений
  • Эффективность мероприятий
  • Планирование следующего периода

Что делать при отклонениях от плана

Невыполнение плана продаж

Причины и решения:

  1. Недостаток лидов
    • Усилить маркетинг
    • Запустить дополнительные каналы
    • Работать с холодной базой
  2. Низкая конверсия
    • Обучение менеджеров
    • Улучшение скриптов
    • Оптимизация воронки
  3. Падение среднего чека
    • Внедрить апселлинг
    • Пересмотреть ценообразование
    • Фокус на премиум-сегмент

Перевыполнения плана продаж

Действия при перевыполнении:

  • Анализ причин успеха
  • Масштабирование успешных практик
  • Пересмотр планов в сторону увеличения
  • Дополнительная мотивация команды

Использование планов продаж для развития

План развития продаж на год

Ключевые направления:

  • Увеличение среднего чека на 30%
  • Запуск нового продукта
  • Выход в 2 новых региона
  • Автоматизация 50% процессов
  • Рост команды на 40%

План роста продаж

Стратегии роста:

  1. Экстенсивный — больше клиентов
  2. Интенсивный — больше с каждого клиента
  3. Инновационный — новые продукты/рынки
  4. Оптимизационный — эффективность процессов

Готовый план продаж: шаблон для быстрого старта

Бизнес план продаж образец для малого бизнеса

  1. Резюме
    • Цель: 5 млн/мес к концу года
    • Текущий уровень: 3 млн/мес
    • Срок достижения: 6 месяцев
  2. Анализ рынка
    • Объем рынка: 200 млн/мес
    • Наша доля: 1,5%
    • Целевая доля: 2,5%
  3. План по количеству продаж
    • Текущий месяц: 100 сделок
    • Через 3 месяца: 130 сделок
    • Через 6 месяцев: 160 сделок
  4. Ресурсы
    • Менеджеры: +2 человека
    • Маркетинг: +30% бюджета
    • CRM: внедрение автоматизации
  5. План эффективных продаж — мероприятия
    • Месяц 1-2: Обучение команды
    • Месяц 3-4: Запуск новых каналов
    • Месяц 5-6: Оптимизация процессов

Формирование планов продаж в Битрикс24

Битрикс24 предоставляет мощные инструменты для создания и контроля планов продаж:

Планирование:

  • Постановка целей для команды
  • Распределение планов по менеджерам
  • Учет сезонности и трендов

Контроль:

  • План/факт в реальном времени
  • Прогноз выполнения плана продаж
  • Автоматические уведомления

Аналитика:

  • Детальные отчеты по выполнению
  • Сравнение периодов
  • Анализ эффективности

Мотивация:

  • Рейтинги менеджеров
  • Геймификация достижения планов
  • Прозрачность результатов

Типичные ошибки в планировании продаж

Ошибка №1. Нереалистичные планы

Проблема: План оторван от реальности, демотивирует команду. Решение: Планы должны быть амбициозными, но достижимыми (+15-20% к текущему уровню).

Ошибка №2. Отсутствие декомпозиции

Проблема: Есть общая цель, но непонятно, как ее достичь. Решение: Разбивка на конкретные действия и метрики.

Ошибка №3. План ради плана

Проблема: План есть, но им никто не пользуется. Решение: Регулярный контроль, привязка мотивации к выполнению.

Ошибка №4. Игнорирование внешних факторов

Проблема: План не учитывает сезонность, конкуренцию, рынок. Решение: Регулярная корректировка на основе реальной ситуации.

Что в итоге

План продаж — это не бюрократический документ, а рабочий инструмент управления бизнесом. Правильно составленный план превращает хаотичные продажи в предсказуемый процесс достижения целей.

Ключевые принципы успешного планирования: реалистичность целей, детальная декомпозиция, регулярный контроль, гибкость в корректировке. Современные CRM-системы делают процесс планирования и контроля простым и эффективным.

Помните: план продаж — это договор команды с компанией о достижении общих целей. Вовлекайте менеджеров в планирование, делайте процесс прозрачным, празднуйте достижения. Только так план из формального документа превратится в драйвер роста бизнеса.

Нужен ли план продаж? Однозначно да. Без него бизнес похож на корабль без компаса — может плыть, но неизвестно куда приплывет.