CAC стоимость привлечения клиента: что это и как рассчитать метрику в маркетинге

Руководитель одного интернет-магазина радовался росту заказов: “Продаж стало в два раза больше!” Но через месяц обнаружил странную вещь — прибыль не выросла, а даже упала. Оказалось, стоимость привлечения каждого нового покупателя превысила сумму его первой покупки. Компания тратила 2000 рублей на рекламу, чтобы получить клиента, который покупал товар за 1500 рублей.

В соседней фирме маркетолог четко отслеживал каждый рубль, потраченный на привлечение клиентов. Знал точную стоимость лида из каждого канала, рассчитывал окупаемость кампаний и перераспределял бюджет в пользу эффективных источников. Результат — стабильный рост прибыли при контролируемых затратах на маркетинг.

Разница между компаниями — в понимании метрики CAC. Первые тратили деньги вслепую, вторые управляли привлечением клиентов как точной наукой. Разбираем, что такое CAC в маркетинге и как правильно рассчитать стоимость привлечения клиента.

Что такое CAC и зачем его знать

CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного клиента. Метрика показывает, сколько денег нужно потратить на маркетинг и продажи, чтобы получить одного платящего покупателя.

Простое объяснение CAC:

Представьте, что вы потратили 100 000 рублей на рекламу в социальных сетях за месяц и получили 50 новых клиентов. Значит, каждый клиент обошелся вам в 2000 рублей. Это и есть ваш CAC.

Почему CAC критично важен для бизнеса

Контроль рентабельности маркетинга. Понимание реальной стоимости клиента помогает не тратить на привлечение больше, чем приносит покупатель.

Оптимизация рекламного бюджета. Видно, какие каналы дают клиентов дешевле, а какие — дороже рынка.
Планирование роста. Зная CAC, можно рассчитать, сколько денег нужно для достижения целевого количества клиентов.
Привлечение инвестиций. Инвесторы обязательно смотрят на CAC — это один из ключевых показателей здоровья бизнеса.

Базовая формула расчета CAC

Классическая формула выглядит просто:

CAC = Общие затраты на привлечение клиентов / Количество новых клиентов

Что включать в затраты на привлечение

Прямые рекламные расходы:

Контекстная и таргетированная реклама
Баннерная реклама и программатик
Реклама в социальных сетях
Наружная реклама и радио

Затраты на персонал:

Зарплата маркетологов и таргетологов
Комиссии менеджеров по продажам
Зарплата дизайнеров и копирайтеров

Технические расходы:

Инструменты аналитики и автоматизации
CRM-системы и сервисы рассылок
Создание и поддержка сайта
Программы лояльности и скидки

Практический пример расчета

Интернет-магазин спортивной одежды за март потратил:

Реклама в интернете: 150 000 рублей
Зарплата маркетолога: 80 000 рублей
Инструменты и сервисы: 20 000 рублей
Скидки новым клиентам: 30 000 рублей

Общие затраты: 280 000 рублей Новых клиентов: 140 человек

CAC = 280 000 / 140 = 2000 рублей за клиента

Расчет CAC по каналам привлечения

CAC для контекстной рекламы

Формула: Затраты на контекстную рекламу / Клиенты из контекстной рекламы

Пример:

Потрачено на Яндекс Директ: 50 000 рублей
Получено клиентов: 30 человек
CAC по контексту: 1667 рублей

CAC для социальных сетей

Учитывайте не только бюджет на рекламу, но и время на ведение сообществ:

Реклама в соцсетях: 40 000 рублей
Зарплата SMM-специалиста: 25 000 рублей
Инструменты публикации: 3000 рублей
Клиентов из соцсетей: 25 человек

CAC по соцсетям: 68 000 / 25 = 2720 рублей

CAC для органических каналов

Даже “бесплатные” каналы имеют стоимость:

Поисковое продвижение:

Зарплата SEO-специалиста: 60 000 рублей
Покупка ссылок: 15 000 рублей
Клиентов из поиска: 50 человек
CAC по SEO: 1500 рублей

Связь CAC и LTV: ключевое соотношение

CAC нельзя рассматривать изолированно. Главное — соотношение между стоимостью привлечения клиента и его жизненной ценностью (LTV — Lifetime Value).

Что такое LTV

LTV показывает, сколько денег принесет клиент за все время сотрудничества с компанией. Это может быть одна покупка или множество заказов на протяжении лет.

Простая формула LTV: LTV = Средний чек × Количество покупок × Период жизни клиента

Здоровое соотношение LTV/CAC

Оптимальные значения:

LTV/CAC = 3:1 — минимально приемлемое соотношение
LTV/CAC = 4:1-5:1 — здоровый показатель для большинства бизнесов
LTV/CAC = 6:1 и выше — отличный результат

Что означают отклонения:

LTV/CAC меньше 3:1 — бизнес тратит слишком много на привлечение или клиенты приносят мало денег.

LTV/CAC больше 10:1 — возможно, вы недоинвестируете в маркетинг и теряете возможности роста.

Практический пример расчета соотношения

Служба доставки еды:

CAC: 800 рублей
Средний чек: 1200 рублей
Частота заказов: 3 раза в месяц
Время жизни клиента: 8 месяцев

LTV = 1200 × 3 × 8 = 28 800 рублей Соотношение LTV/CAC = 28 800 / 800 = 36:1

Отличный показатель — есть место для увеличения инвестиций в привлечение клиентов.

Анализ и оптимизация CAC в разных отраслях

CAC в интернет-торговле

Особенности:

Высокая конкуренция за внимание покупателей
Важность первого впечатления и конверсии сайта
Сезонность многих товарных категорий

Типичные значения CAC:

Массовые товары: 500-2000 рублей
Техника и электроника: 2000-8000 рублей
Премиум-сегмент: 5000-20000 рублей

Способы снижения CAC:

Улучшение конверсии сайта
Ретаргетинг на посетителей
Email-маркетинг для повторных продаж
Программы рефералов

CAC в сфере услуг

Характеристики:

Длинный цикл принятия решения
Важность доверия и репутации
Высокая ценность рекомендаций

Средние показатели:

Бытовые услуги: 300-1500 рублей
Бизнес-услуги: 3000-15000 рублей
Медицинские услуги: 1000-5000 рублей

Стратегии оптимизации:

Работа с отзывами и репутацией
Контент-маркетинг для экспертности
Партнерские программы
Автоматизация лидогенерации

Как CRM помогает оптимизировать CAC

CRM-система дает точные данные для расчета и оптимизации стоимости привлечения клиентов:

Отслеживание источников клиентов

Автоматическая фиксация того, откуда пришел каждый лид:

UTM-метки с рекламных кампаний
Реферальные ссылки из партнерских программ
Данные о поисковых запросах
Информация о социальных сетях

Расчет конверсии по этапам

CRM показывает путь клиента от первого касания до покупки:

Количество лидов по каналам
Конверсия в квалифицированные заявки
Процент закрытых сделок
Время от лида до покупки

Анализ окупаемости кампаний

Связывание рекламных трат с результатами:

Затраты на каждую кампанию
Количество лидов и клиентов от кампании
Выручка от привлеченных клиентов
ROI каждого канала привлечения

Частые ошибки в расчете CAC

Ошибка №1

Неполный учет затрат

Проблема: Считают только прямые рекламные расходы, забывая о зарплатах, инструментах, скидках.

Правильный подход: Включайте все затраты, связанные с привлечением клиентов — от зарплат маркетологов до стоимости CRM-системы.

Ошибка №2

Неправильный временной период

Проблема: Считают CAC за короткий период, когда эффект от маркетинга еще не проявился полностью.

Решение: Используйте период 3-6 месяцев для стабильной картины, учитывайте отложенный эффект брендинга.

Ошибка №3

Смешивание новых и возвращающихся клиентов

Проблема: Включение в расчет повторных покупок существующих клиентов искажает реальный CAC.

Правильно: Считайте только затраты на привлечение новых клиентов и только новых клиентов в знаменателе.

Ошибка №4

Игнорирование органического трафика

Проблема: Считают, что органические каналы бесплатны и не включают их в расчет CAC.

Реальность: SEO, контент-маркетинг, работа с соцсетями требуют инвестиций времени и денег.

Инструменты для отслеживания CAC

CRM-системы

Битрикс24 для анализа CAC:

Автоматическое создание лидов с UTM-метками
Отчеты по источникам клиентов
Анализ конверсии воронки продаж
Расчет ROI рекламных кампаний
Интеграция с рекламными системами

Стратегии снижения CAC

Улучшение конверсии сайта

Направления работы:

Оптимизация целевых страниц
A/B-тестирование элементов
Улучшение скорости загрузки
Мобильная адаптация

Результат: Снижение CAC на 20-50% за счет большего количества клиентов с того же трафика.

Развитие органических каналов

Долгосрочные инвестиции:

Поисковое продвижение сайта
Контент-маркетинг и блог
Социальные сети и сообщества
Email-маркетинг для базы

Эффект: Постепенное снижение зависимости от платной рекламы.

Программы лояльности и рефералов

Использование существующих клиентов:

Скидки за рекомендации друзей
Кэшбек за активность
Партнерские программы
Отзывы и пользовательский контент

Выгода: Низкий CAC за счет сарафанного радио.

Ретаргетинг и remarketing

Повторная работа с заинтересованными:

Реклама посетителям сайта
Email-цепочки для не купивших
Персональные предложения
Динамические объявления

Преимущество: Высокая конверсия при низкой стоимости клика.

Битрикс24: полный контроль над CAC

Битрикс24 предоставляет все инструменты для точного расчета и оптимизации стоимости привлечения клиентов:

Автоматическое отслеживание источников

Каждый лид автоматически получает информацию о том, откуда пришел:

UTM-метки из рекламных кампаний
Реферальные данные
Поисковые запросы
Социальные сети

Детальная аналитика по каналам

Готовые отчеты показывают:

Количество лидов по источникам
Конверсию в клиентов
Выручку от каждого канала
ROI рекламных кампаний

Интеграция с рекламными системами

Прямое подключение к:

Яндекс Директ и Google Ads
Facebook и ВКонтакте реклама
Системы колл-трекинга
Email-маркетинг сервисы

Расчет LTV и прогнозирование

Система помогает:

Отслеживать повторные покупки
Рассчитывать жизненную ценность клиента
Прогнозировать доходы
Оптимизировать маркетинговый бюджет

Начните контролировать CAC уже сегодня

Не тратьте маркетинговый бюджет вслепую. Начните отслеживать стоимость привлечения клиентов с помощью Битрикс24:

Бесплатная настройка аналитики: Подключите отслеживание источников клиентов за один день.
Автоматические отчеты: Получайте данные о CAC по каналам без ручной работы.
Интеграция с рекламой: Связывайте рекламные траты с результатами продаж.

Превратите маркетинг из трат в инвестиции с измеримой отдачей.

Частые вопросы

Какой CAC считается нормальным для моей отрасли?

Нормальный CAC зависит от множества факторов: среднего чека, частоты покупок, конкуренции. Главное — чтобы LTV превышал CAC минимум в 3 раза. Ориентируйтесь на собственную динамику: важно снижать CAC со временем.

Как часто нужно пересчитывать CAC?

Для оперативного управления — еженедельно по каналам. Для стратегических решений — ежемесячно и ежеквартально. При запуске новых кампаний мониторьте CAC ежедневно первые 2 недели.

Стоит ли включать зарплаты в расчет CAC?

Да, обязательно включайте зарплаты сотрудников, которые работают с привлечением клиентов: маркетологов, таргетологов, менеджеров по продажам. Это дает реальную картину затрат.

Что делать, если CAC растет?

Проанализируйте причины: растет конкуренция, снижается конверсия сайта, ухудшилось качество трафика. Сосредоточьтесь на наиболее эффективных каналах, улучшайте конверсию, развивайте органическое привлечение.

Как учитывать отложенный эффект брендинга?

Используйте атрибуционные модели, которые учитывают все касания клиента с брендом. Анализируйте данные за длительные периоды — 6-12 месяцев. Выделяйте бюджет на брендинг отдельно от performance-маркетинга.

Что в итоге

CAC — это не просто метрика, а инструмент управления прибыльностью маркетинга. Понимание стоимости привлечения клиента позволяет принимать обоснованные решения о рекламных бюджетах, выбирать эффективные каналы, планировать рост бизнеса.

Ключевые принципы работы с CAC: включайте все затраты на привлечение, считайте метрику по каналам отдельно, сравнивайте с жизненной ценностью клиента, постоянно оптимизируйте через тестирование и анализ.

Современные CRM-системы делают отслеживание CAC простым и автоматическим. Инвестируйте время в настройку аналитики — это окупится многократно через рост эффективности маркетинга.

Помните: лучший способ снизить CAC — это не урезать рекламный бюджет, а повышать конверсию на всех этапах воронки. Работайте системно: от привлечения внимания до закрытия сделки.